En ce qui concerne les décisions d?achats, pensez-vous que vos prospects les prennent de façon rationnelle ?
Si vous êtes comme la majorité des gens, vous répondrez par un OUI.
Et j?avoue que moi aussi je faisais partie de ces gens !
Mais, cette réponse est loin d?être vrai.
En fait, ce qui se passe réellement, c?est que très souvent les gens prennent leurs décisions sous l?emprise de leurs émotions.
Et que ce n?est que par la suite qu?ils utilisent la logique pour les justifier.
Ce qui signifie que vous avez besoin de donner la priorité à apprendre comment susciter des émotions chez vos audiences.
Le but est de les persuader et de les orienter dans leurs décisions d?achat de vos produits.
Et l?émotion, c?est tout ce qui suscite :
- les sentiments,
- les souvenirs,
- les rêves,
- les désirs,
- les peurs,
- le dégoût?
...de votre audience.
Savez-vous alors utiliser la science de l'influence à son plein potentiel ?
Si vous êtes en train de lire cet article, c?est que vous êtes un entrepreneur.
Ou, que vous avez quelque chose à vendre.
Ainsi, votre entreprise vous met souvent dans la position de vouloir convaincre les gens que votre produit est ce qu'il y a de mieux pour eux.
Et si vous êtes comme la majorité d?entrepreneurs qui adoptent encore les anciennes techniques de vente.
Alors, il est fort probable que vous trouvez assez de difficultés à persuader vos prospects d?acheter vos produits.
En effet, les récentes recherches en psychologie sociale et en économie comportementale nous montrent quelque chose de très important :
C?est qu?aujourd?hui, influencer d?autres personnes peut être presque impossible si vous ne savez pas comment accéder à leurs émotions profondes.
Et de plus en plus d?entrepreneurs avertis commencent à appliquer ces principes de persuasion dans leurs business.
Et ils arrivent à gagner d?importantes longueurs d?avance sur leurs concurrents qui ne les utilisent pas encore.
La bonne nouvelle, c?est que ces principes s?appliquent quel que soit votre domaine d?activité.
Et qu?ils obtiennent partout d?intéressants résultats.
Et permettez-moi de vous poser cette petite question :
Savez-vous alors à qui devriez-vous adresser vos messages commerciaux ?
Pour vous aider à répondre à cette question, imaginons la situation suivante :
Supposons que vous voulez vendre un produit à une organisation.
Et que vous avez le choix de vous adresser à deux représentants de cette organisation.
Disons, monsieur Rapide et monsieur Lent.
Sachant que monsieur Lent a besoin de beaucoup d?informations.
Et il prend tout son temps dans le traitement des faits avant de prendre une décision bien réfléchie.
De nature, il est très lent, hésitant, sceptique, analytique, résistant, frileux dans ses prises de décisions.
En plus, si monsieur Rapide prend le premier une décision, le Lent ne fait, en général, qu?adhérer et justifier ce choix.
Quant au monsieur Rapide, il est à l?inverse du premier monsieur.
Il est très rapide, émotionnel, confiant, audacieux dans ses prises de décisions.
Il faut aussi noter que monsieur rapide est très persistants.
Il aime prendre le contrôle et s?acharne à amener tous les autres membres de l?organisation à adhérer à ses décisions.
Comment créer vos messages commerciaux ?
Le choix est si simple, n?est-ce pas ?
Alors sachez que le monsieur Rapide est le cerveau primaire (émotionnel) de votre prospect.
Et le monsieur Lent n?est autre que son cerveau néocortex (rationnel).
Dans ce sens, si le cerveau primaire (le plus rapide) aime votre produit il fera tout son possible pour convaincre le néocortex et le faire adhérer à son choix.
Et l?inverse est aussi vrai :
Si le cerveau émotionnel n?aime pas votre solution, il fera tout pour amener le néocortex à refuser lui aussi cette solution et à la rejeter.
Alors, avez-vous intérêt à vous adresser au cerveau qui prend rapidement les décisions et fait tout pour persuader les autres parties du cerveau à adhérer à ses choix ?
Ou, est-ce que vous choisissez de vous adresser au néocortex qui est lent et qui, en général, ne fait que justifier les décisions déjà prises par son partenaire, le cerveau primaire ?
En d?autres terme, si votre message parle plus au néocortex, la probabilité d?obtenir des résultats souhaités est très faibles.
Et si vous arrivez à quelque chose de positif avec le néocortex, c?est en général après un dur travail et après des heures voire des jours de patience.
Cependant, si vous ciblez en priorité le cerveau primaire (reptilien et émotionnel), la probabilité d?obtenir ce que vous voulez est beaucoup plus rapide et plus sûr.
Gardez donc toujours à l?esprit que :
Le choix entre le rationnel (ce qui est utile ou inutile)
et l?émotionnel (ce qu?on aime ou on n?aime pas),
c?est le dernier qui l?emporte presque toujours.
Et pourtant, la plupart des entrepreneurs ne savent pas exploiter cette réalité dans leur stratégie marketing.
Ne soyez pas de ces entrepreneurs.
Pour cela, je vous recommande de :
Commencer par éviter les erreurs suivantes dans vos messages commerciaux :
- Négliger et sous-estimer le pouvoir des émotions.
- Ignorer les désirs et les attentes réelles de vos prospects.
- Ne pas préparer une liste d?émotions, de désirs et d?aspirations sur lesquels vous pourrez jouer dans vos messages.
- Ne pas savoir comment exploiter la puissance des émotions.
- Essayer de cibler en priorité le cerveau rationnel de votre lecteur.
- Ne pas centrer vos communications sur la question suivante : « Qu?est-ce que mon audience a à gagner en lisant ce message ? »
- Se focaliser sur les fonctionnalités de la perceuse de 0,5 mm et non sur les bénéfices que les clients peuvent en tirer, exemple : pour accrocher au mur de belles photos de leurs enfants.
- Ne pas associer vos idées à un individu réel et concret.
- Oublier que : « vous ne donnez pas à la pauvreté en Bangladesh, vous aiderez une petite fille réelle dans le besoin qui s?appelle Flora. »
- Utiliser un langage trop technique ou trop analytique : qui fait appel au néocortex de votre public au lieu du cerveau émotionnel?
- Insister trop sur des données logiques et sur des raisonnements et des arguments trop rationnels et très froids.
- Ne pas faire impliquer, intelligemment, votre public dans vos messages.
- Ne pas inclure des appels à l?action clairs, précis et sous formes d?accroches.
Et gardez également à l?esprit les éléments importants suivants :
- Une clé fondamentale de votre succès, c?est de bien savoir exploiter le pourvoir des émotions.
- Car, la logique ne vend pas, l?émotion si.
- C?est l?émotion du client qui décide d?acheter. La raison ne vient que par la suite pour justifier cet achat.
- C?est pour cela que vous devez essayer de cibler en priorité le cerveau primaire (reptilien et émotionnel) de votre lecteur.
- Car, c?est ce dernier qui prend rapidement les décisions et fait tout pour persuader les autres parties du cerveau à adhérer à ses choix.
- Centrez vos communications sur la question suivante : « Qu?est-ce que mon audience a à gagner en lisant ce message ? »
- Et rappelez-vous : Les consommateurs n?achètent pas des perceuses de 0,5 mm. Ils achètent des trous de 0,5 mm pour accrocher de belles photos de leurs enfants.
- Si vous voulez donner un contenu émotionnel à vos messages, vous devez associer vos idées à un individu réel et concret.
- Dans ce sens : « Ne donnez pas à la pauvreté en Bangladesh » « Aidez plutôt une petite fille réelle dans le besoin qui s?appelle Flora. »
Une autre façon d'éveiller les émotions de vos prospects est de raconter des anecdotes émouvantes.
C?est l?objet de l?article suivant =>> https://academie-ebusinesspro.com/savez-vous-utiliser-art-copywriting
Alors à suivre ?
Lisez aussi cet article complémentaire : https://academie-ebusinesspro.com/communication-emotionnelle